299 芜湖

> 邱慈云指出，这些设备既落伍，也面临大概率的维修成本，不是冰芯意向的范围。
然而，德仪的态度颇为坚持，俨然便是拿捏了冰芯的模样。
不管先前国防那里的劝退有没有手脚，现在瞧见冰芯颇有些隐藏不住的急切，他们价码提的相当高。
这一轮商业谈判没谈出什么具体的合作。
邱慈云结束会谈之后对老板直言：“德仪拿着他们的二手设备简直是有点讹诈的意思。”
“在商言商，换了我在这样的位置未必就好到哪去。”方卓将心比心，“接着谈，咱们再谈，国内很快就有动静，会组织一个电视行业对DLP技术的研讨会，我相信德仪能看到咱们的诚意。”
诚意就是，国内的电视企业对于背投电视的技术确实是墙头草，方卓能撮合成一群企业对DLP技术的示好，自然也能发挥反方向的作用。
反正，背投电视在国内的市场份额相当之少。
德仪如果还坚持他们讹诈式的报价，那大不了……大不了宣布晶圆厂厂址的搬迁，做出一副商业成本上考量的姿态——你们要那么多，还不如我直接搬去柏林划算。
方卓从自己能撬动资金的角度来说，觉得是个咬牙就能答应下来的事。
可商业运作不是那么一咬牙的流程，他相信德仪也不是非要把能做成朋友的生意搞成敌人。
7月19日，华夏诸多电视品牌在行业协会的牵头下举办了一场背投电视技术研讨会，TCL、海尔、海信、长虹、康佳以及一批中小品牌都有参加。
隔天，冰芯和德仪进行了第二轮商业谈判。
这一次，德仪的报价出现明显的调整，态度也不再那么强硬。
再加上邱慈云从中的据理力争，德仪提供的设备清单上删掉了很多严重不合理的选项。
尽管彼此的合作依旧没能达成，但双方都感受到了对方的诚意。
仅仅是到这天晚上，方卓就收到国防的办公室给予的电话通知，确定将会在7月25日举办关于冰芯设备采购和技术引进的审批听证会。
从入门到听证会，冰芯前进的脚步又艰难的往前挪了挪。
“25日？基本就是3天时间，这是留给咱们和德仪达成合作的时间吧？”
方卓宣布了听证会的消息，邱慈云给出这样的思考。
“是挺明显的。”方卓笑道，“德仪的人确实有能量，居然让国防那边的人立即就给进一步的反馈，厉害，厉害啊。”
邱慈云认真的说道：“我觉得德仪的价格还有很大的下探空间，方总，我们可以尽量争取一个合理的价格。”
“要掌握好尺度，既让他们知道我们确实愿意达成合作，也做好了搬迁到柏林的准备。”方卓心里的乐观反应到脸上，到今天这一步，他已经明确看到了冰芯拿到四大部门会签的希望。
邱慈云点头，转身便召开会议，讨论下一轮和德仪的谈判。
德仪提出了不同的采购方案，但每个方案里都包含不合理的部分，而且，那些相对合理的设备其实也比不上从专业设备厂商的采购。
可是，情势不由人，这已经是能争取到最好的情况了。
邱慈云心里紧绷，知道方总在竭尽全力的运作各方面因素，自己能做的就是谈判里把支出尽可能的降低。
7月24日，上午，冰芯和德仪进行了第三轮的商业谈判。
这一次或许是彼此都深切感受到了对方的诚意，谈判气氛前所未有的好，德仪方面甚至主动提出了某些设备的删除，还附加了生产线的成熟工艺指导。
“方先生，很高兴我们彼此都展现了最真诚的诉求。”
德仪方面的副总裁安德森在中途表明立场：“不论在美国市场还是华夏市场，我们都希望德仪能拥有一位好朋友，方先生，请相信我们的诚意。”
方卓听到对方提到了华夏市场，闻弦歌而知雅意，笑道：“毋庸置疑，冰芯在设备采购上遭遇了困难，对于愿意及时伸出援手的德仪，不论是公司还是我个人都发自内心的感激。”
他继续更直白的说道：“德仪把我当朋友，我也愿意和德仪交朋友，不论是半导体之间的合作，还是德仪做的DLP技术，我能帮上忙的肯定不含糊。”
安德森很满意。
他的满意就是德仪谈判进度的加快。
中午时间，经过三轮协商，冰芯和德仪完成一个设备+技术的1.4亿美元采购方案合作。
这无疑是一次双赢。
而更为关键的次日听证会让这次双赢变得格外美妙。
冰芯方面出席听证会的主要是方卓、史密斯、邱慈云。
一位是企业的董事长，一位是国际资本的代表，一位是企业的高级运营人员。
冰芯提供了详实的资料，还包括前面三家能源、商务、国务的通过文件。
尽管有了德仪方面的帮助，国防的听证会还是进行的十分冗长，提问和挑剔了很多细节，但这都在冰芯的预案范围之内。
当主持这次听证会的国防NSA局长卡尔翻阅到冰芯在华夏庐州的规划方案，他注意到一个细节，和旁边的同事交流几句之后露