第一百二十六章 二八黄金法则

“学校目前用的机子品牌是希沃的，厂家实行报备制，哪家公司提供最终的投标参数，厂家就支持谁，前期我已经和希沃的销售对接过，也给我一版参数，但对方同时也给了旧锡当地公司另外一版参数。”

余长点了点头，明白这是有竞争对手存在，并且从【地利】角度而言，当地公司比道玄有着地理优势。

“价格方面呢？”

任倾晨回答：“因为学校前期已经采购过一批，因此价格基本恒定，我们公司和竞争对手的报价都基本差不多。”

“这样看来，竞争对手在售后服务的【响应】时间上，比我占据优势。”

任倾晨道：“不光如此，他们和客户的关系也比我们好，尤其是和分管的后勤的副校长之间的关系密切。”

余长心中微叹一口气，嘴上却说道：“这么说，这个项目挑战性不小。”

接着，余长又问了关于计算机机房的相关问题，任倾晨都一一回答。

从她的回答中，余长记下了几个字：希沃、锐捷、升腾。

初步分析，既然学校前期已经用了希沃品牌的触控一体机，那么为了保障使用的便利性和产品的统一性，更改品牌的可能性几乎不大。

既然触控一体机的品牌不会变更。

那么【人】将成为这个项目成败与否的关键。希沃有着良好的售后服务链，不管哪家公司做，对售后都应该不会有太大影响，既如此，搞定人，就能搞定这个项目。

但如何搞定人呢？

从任倾晨的口中，余长得知了以下消息。

1、在任倾晨跟进这个项目前，就有本地的一家公司在跟进这个项目，并且当地的这家公司和分管后勤的副校长关系很密切，从前期和这个副校长的沟通中知晓，对方向竞争对手倾斜度比较高；

2、原先学校用的这批设备，就是当地这家公司供的货，有着先入为主的优势；

3、任倾晨和负责技术的老师关系比较不错，但这个老师人微言轻，对于给哪家做说不上话；

4、学校的校长，也就是一把手，不管这事，去找他的厂家和公司，都被推给了分管后勤的副校长。

听了这些消息，余长暗道：自己在没有打探清楚任何消息时就答应下来，陪任倾晨跑这个项目有些草率了，按照项目五控而言，这个项目基本已经是板上钉钉的事情，竞争对手掌握了客户关系，又有先入为主的优势，很难再翻盘。

但既然已经夸下了海口，就必须全力以赴。

当晚，余长想了很多方式方法，甚至有想向柴宁或者张天求助的想法，但最终还是放弃了，一个人要成长和进步，必须独当一面，放弃依赖。

第二天，去到公司，余长问任倾晨道：“今天我们去拜访客户，资料都准备好了吗？”

任倾晨想了想，道：“产品资料、宣传彩页、方案预算这些都准备好了。”

余长想了想道：“除了这些呢？”

任倾晨很干脆说没有了。

余长一阵无语，也不知道前任是怎么带的团队，连拜访前最基本的准备工作都不能充分做好，何谈将项目拿下？

想了想，他还是耐心提示道：“公司类似案例的中标通知书和合同、照片、图片或者PPT等这些都有准备吧？”

任倾晨眼前一亮，说道：“对呀，我怎么就没有想到类似案例的中标通知书和合同呢？你等我一会儿，我去商务部复印一份。”

说完，不等余长再提醒便火急火燎朝着商务部而去，余长只能摇头，暗道：算了，慢慢来吧。

回到办公室，余长将笔记本电脑放入包中，又将自己的名片、香烟、打火机、口香糖、湿纸巾等放入侧包中。

大约过了二十分钟，任倾晨敲响门，说道：“余总监，资料我已经准备好了，我们可以出发了。”

来到旧锡一中，在门卫处被保安拦了下来，任倾晨连忙解释说道：“你好，大叔，我们是道玄科技的，来找信息中心的计算机老师，叶茂林。”

说着，任倾晨连忙掏出了电话，打给了叶茂林，电话接通说明来意后，只听一男子的声音说道：“将电话拿给保安。”

任倾晨将电话递给保安，保安确认后，又让两人登记，顺利进入了学校。

余长道：“待会儿你和叶老师先交流，我先看，有必要时我会插话。”

见到叶茂林，他给两人倒了茶，寒暄了几句，任倾晨道：“叶老师，触控一体机和计算机机房现在什么情况了呀？”

任倾晨以这样的方式开场没毛病。

叶茂林看了余长一眼，接过余长递过来的烟道：“还是之前的情况，这件事我人微言轻，帮不上什么忙，还得找马副校长。”

在拜访前，余长便从任倾晨口中得知了该校分管后勤的马副校长和竞争对手关系密切，此时叶茂林所言，和先前一样，说明这段时间任倾晨在此项目上并未有任何进展。