442.人情世故这一块

东湖高新区的德馨食品主管办公室里，乔彦通正倚在沙发，翘着二郎腿和领导汇报工作。

从饭后茶余喝一杯奶茶，到工作闲暇之余点一杯咖啡，不少都市白领对新式茶饮和咖啡的热爱，直接把新式茶饮和现磨咖啡等现制饮品喝出了一个大产业。

相关的原辅配料供应商们也雨露均沾，纷纷受益，其中德馨食品也不例外。

德馨食品成立于2012年，主要从事于现制饮品配料的研发、生产和销售，主要产品包括饮品浓浆、风味糖浆、饮品小料等。

公司生产的产品主要供给星巴克、咖啡正义、蜜雪冰城、书亦烧仙草、奈雪的茶等大客户。

饮品浓浆、风味糖浆是德馨食品的主要收入来源，二者的收入合计达到80以。

星巴克是德馨食品的第一大客户，年初以来销售金额分别为128亿元、079亿元，占当期销售收入比例为3262、2225，对德馨食品的收入贡献可见一斑。

乔彦通身材微胖，今年刚满三十五岁，正是人到中年，精力最旺盛的时候。

他点燃一根软玉溪，摸了摸自己头刚长出来的青茬，一边和身边的领导邹贤宝抱怨：“咖啡争议也有动作了。”

“今天他们的人找我聊了，没怎么表示也就算了，最离谱的是拉了个小姑娘过来问东问西，吃个饭我找了个借口直接熘回来了。”

乔彦通对着垃圾桶吐了一口唾沫，一副不屑的样子。

“真的？我印象里咖啡正义的人也不算不懂事，这个态度也不像办事的样子啊，人情世故都不会了？”

邹贤宝看着电脑屏幕的股票界面，疑惑道。

“以前大家其乐融融的时候都还好，现在两家撕破脸了，不想把公关费用给我们这些叛徒打水漂，也能理解。”

乔彦通在烟灰缸中死死按灭了烟头，作为一线销售，他对人性自然有着不同的感悟。

星巴克和咖啡正义之间的明争暗斗，其实打一开始就没停过。

咖啡正义从创业开始，不仅设法想得到星巴克的客户，还从星巴克挖人。

乔彦通作为同时接近咖啡正义及星巴克两家公司的业内人士十分清楚，咖啡正义从融资后，就下大力气从星巴克挖人。

主要招募对象为中高层管理人员，且咖啡正义给出的部分岗位薪水，超出星巴克同岗位15倍以。

就拿江城本地而言，星巴克江城市场约1/7的员工已被咖啡正义挖走，而部分重要门店的高端手冲咖啡岗位员工甚至被挖走近1/4。

以某知名招聘网站为例，咖啡正义在江城共发布207例招聘信息，其中面向兼职人员及咖啡师的招聘信息达93例。

其次是各类技术人员和职能运营人才，分别达到了34例和26例，其中部分高管人才招聘薪资达到了1万15万元/月。

这在2013年，绝对算得是夸张的收入。

咖啡正义正在进行线下扩张，因此通过挖角可以快速打造成熟的员工团队，迅速打开局面。

而星巴克已经在国内耕耘多年，其人才储备机制和福利制度更为完善，实际挖角对星巴克影响有限。

但星巴克也没坐以待毙，全球高管在暗访了江城和沪城两地的咖啡门店之后，第一时间布置了两项强力的反击措施：

反击第一招：推出外卖业务，联合市面的外卖软件达成战略合作，对咖啡正义的特色方向进行反击，这也是星巴克在全球的第一次。

反击第二招：星巴克逼迫供应商“站队”，游断供。

包括德馨食品在内，星巴克已经给游的食品、包装材料、机器设备等供应商发出通知，要求他们“二选一”，不能再给包括瑞幸咖啡在内的竞争对手供货。

实际，咖啡正义包括咖啡机，纸杯，轻食等不少合作伙伴，都与星巴克是同一供应商。

星巴克在全球51个国家有超过16700家零售店，每周约有500万客人门消费。

而从一把咖啡原豆到一杯咖啡，要经历相当长的供应链之路。

最终星巴克为了建立一个全球、单一的供应链，对供应商实施了完整的评量系统和数据库。

可以精准的评估每家供应商的绩效，从而提高与供应商合约谈判的筹码，让合作的供应商有更大的配送量，最终降低物流成本。

这招儿叫从源头断货，从游打击。

咖啡正义同样深深了解供应商的重要性。

在宣布打官司的媒体沟通会，不但宣布了针对星巴克涉嫌垄断行为将采取法律行动，包括向相关法院提起诉讼，及向国家反垄断行政执法机构进行投诉等。

还发布了“蓝色伙伴计划”，邀请了全球最顶级的六大供应商来站台。

事实二选一，对于供应商来说，其实是面对了一道难题。

在给星巴克这位第一大供应商的原料供应服务交易中，德馨食品的话语权较小，这也导致了其应收账款高企。

有经济学常识的人都知道，一家企业如果应收账款占总资产比重大，对企业的发展是极其不利的。

应收账款的实际就是，客户拿了东西，钱还在客户手中