第1章 抢占客户心智的套路

我们的产品就是客户心中的情人

沃尔玛超市的创始人山姆·沃顿曾经很不能理解大众对可口可乐和百事可乐的忠诚。于是，他花了数百万美元在美国发起了一场营销活动:数万人参加测试，蒙着眼睛品尝三种可乐一一可口可乐、百事可乐和沃尔玛生产的“山姆的选择”(sa&39;s choice)，结论是根本无法区分这三种饮料。

有了这个结论，山姆信心十足地在沃尔玛所有商店最好的地段同时推出了新可乐一“山姆的选择”，而且价格只有可口可乐和百事可乐的一半。但结果是，“山姆的选择”销量从未达到可口可乐的10。挑战以失败而告终。

不服气的还有中国人。1998年，汾煌可乐宣布要打造“中国人自己的可乐”，也组织了数万名消费者进行盲测。

测试表明，汾煌可乐比可口可乐更适合亚洲人的口感，大比分胜过可口可乐和百事可乐。为了证明这一点，汾煌可乐搬来了众多的权威机构来证明，并为此专门请来影星成龙拍摄了条广告片:农民劳动之后品尝汾煌可乐。

当年，汾煌可乐仅电视广告就花费了15亿元，超过可口可乐近6。但短暂的辉煌之后，汾煌可乐在市场上迅速衰退。

事后有人对消费者进行了调查，在很多人的印象中，这是西部的一家乡镇企业的产品，产品自然不会好到哪里去。

你就是消费者印象中的那个品牌!

汾煌可乐消失之后，新的挑战者非常可乐接着向“两乐”发起了冲击。娃哈哈集团投资上亿元，聘请国际专家做了数千次试验，解决了产品的配方和品质问题。据称，其引进的德国、意大利生产线，比可口可乐的设备更先进。

非常可乐上市前，在全球进行了几十万次口感测试。

宗庆后飞到美国，将“两乐”和非常可乐的商标撕去，请专家和消费者品尝，几乎没有人能够分辨出不同。在清华大学进行的国内盲测中，非常可乐的口感优势甚至大于对手。

宗庆后信心大增,利用原娃哈哈的渠道大力进行市场推广。

但几年下来，非常可乐仍局限在国内地县以下城市和乡镇。

大家可以说，这是品牌的魅力，说明消费者对大品牌有很高的忠诚度。但品牌是什么呢?

消费者要是感觉你的产品好，那你就是好;消费者要是感觉不到，或是感觉到了也不相信、不承认，你再好也是白搭。

以前说的一句顺口溜:“说你行，你就行，不行也行;说你不行，就不行，行也不行!”就是这个意思。

这实际上为企业指明了一个方向：一切工作的重点，就是如何让客户“认为产品好”。特别是让那些“不那么好”“本来一般”的产品，如何被客户认为“不行也行”。营销就是让客户觉得你质量好形象好、服务好、品牌好、价格公道，对，没错，是价格公道，哪怕你贵一些客户也认为这是公道的价格!

做到这点你就成功地抢占了客户的心智。