第9章 特殊卖点与美化产品的套路

1特殊卖点的套路

缺点也要说成特点,因为那就是特点

我们认为:企业家应该研究人们相信什么，并根据他们的世界观说故事。只要故事说得好，消费者就会相信。

把这句话记下来

相信足以让一切成真!

的确如此，你自己都不说自己好，谁还会说?跨国企业怎么好起来的，不都是自己说出来的?

前不久上海有个新入行的房地产商，不知哪根神经被绊动了，在广告里信誓旦旦地说，他的房子的特点就是朴素实在，价格实惠，目的是让打工者也有自己的一个家。(赶紧捂脸)

结果怎么样?价格比别人低一大截不说，还卖得特别慢。

我们专门问过这样的人，为什么广告做得土里吧唧?

他们说，怕描绘得太好，兑现不了，消费者扯皮。这样的人太迂腐，太不了解社会现实。

电视上各种洗发水的广告，模特的头发总是又黑又亮，真有谁的头发能洗成这样?某冰冰在广告中用了一种化妆品，还神秘地告诉你:“你也能和我一样!”(我勒个去，居然有人信了)

有哪位女孩会认为自己使用了这种化妆品，就能变成某冰冰?不可能!消费者已经有心理预期了。

如果你的广告不拍成这样，消费者反过来还不相信你呢!

王婆卖瓜，尚且知道自卖自夸，何况专门搞营销的人呢?

消费者希望广告能实话实说，但是一一

把这句话记下来

说实话的广告基本上打动不了消费者!

那是不是就可以胡吹乱侃、胡编乱造呢?也是不行的!牛皮吹大了，就要爆炸。

广告吹嘘过了头，消费者买回去一看不是那么回事，心理落差大，就会由失望变成愤怒，效果适得其反。

2美化产品的套路

如何做一个惊天地泣鬼神的王婆

搞房地产这行的人都知道，期房比现房好卖。为什么呢?因为可以在广告里进行美化包装，引导消费者展开无限遐想。

但是，有品牌的大公司，绝不会说没影儿的事。只要是说出来的，都是有根有据的:反过来，只要是有一点根据的就要大说特说，尽量往美好的方面描绘，适当夸张一点也无妨。

房地产项目可以说的东西太多了:户型、绿化、会所、学校、游泳池、健身房、车位、使用率、容积率、绿化率等等，

每一项都是一个卖点。有的项目优点实在太多，就总结成《xx项目的38个优点》,一点一点不厌其烦地介绍,说得繁花似锦，

消费者不动心才怪呢!

把这句话记下来

所有的特点都可以是优点!

比如，形容小区购物方便，就说离某家大超市步行只要3分钟一一当然，3分钟是按奥运会比赛的速度算出来的。

介绍楼盘处于主城区位置，就说离市中心只有30分钟车程一这也是深夜掐表算出来的。

声称项目是“39超高绿化生态社区”虽然交房时还只有几棵小树苗但这些小树苗终究有一天会长成参天大树，对不对?(真是l服了you)

产品美不美,全靠营销人员一张嘴!

如果小区旁边有个小水沟和绿地，本来属于城市的公共用地，那就赶紧“赠送”给业主，告诉他们可以“坐拥百亩绿洲”，或是“在水一方”，再给他们描绘一幅“河居生活”“生态居住”的美妙图景;在小区里挖个小水坑，宣传时就有了亮点，说是“守望 xx 湖”“面朝x海，春暖花开”!对这种诗意化的处理，大部分业主是理解的。

也可能有个别业主较真，质问你这哪里有什么湖啊、海啊?你可以反问他，北大的未名湖能跟洞庭湖、鄱阳湖是一个档次吗，也不照样叫湖?故宫旁边的那几片小水洼，不也取名叫“前海”“后海”“北海”?

至于绿化率、容积率这些指标，从工程部那里了解一个概数，合理浮动点点，八九不离十就行了。

请问你:谁有工夫去仔细核对啊?

这些都是优点，好包装，但一个楼盘不可能没有缺点，有的可能缺点居多。这样的情况怎么宣传?如果有消费者抓住某

个缺点不放，怎么办?我们给出的解决办法是

把这句话记下来

先把缺点说成特点,再把特点说成优点!

凭借多年的顾问实践和调教弟子的经验，把企业家的智慧，专门做一次总结一一诱人的“楼盘宣传语”地段篇

[地段篇]

地段偏僻一一告别闹市喧嚣，独享静谧人生

周边嘈杂一一坐拥城市繁华，感受摩登时代

荒山秃岭一一与大自然亲密接触刚有规划一一轨道交通在即车--无缝接驳 cbd道一一便利交通，四通八达

地势很低一一私家领地，冬暖夏凉

价格奇高一一奢华生活，贵族气息

把这句话记下来

世界不缺少美,只缺少发现美的眼睛!

[规划篇]

规划不好一一小资情调，折射后现代生活

户型很烂一一个性化设计，稀缺绝版户型