第9章 特殊卖点与美化产品的套路

弄个圆顶--巴洛克风情搞个楼尖--哥特式风格

前后楼快挨上了一一邻里亲近，和谐温馨弄个喷水池一一英伦风情，北欧享受

门口有保安一一私人管家，尊贵生活

[配套篇]

挨着臭水沟一一绝版水岸风光

挖了小池塘一一临湖而居，演绎浪漫风情

周围荒草地一一超大绿化，无限绿意

旁边小土包一一依山而居，享受山里人的清新有家信用社-一坐拥中央商务区

有个居委会一一核心地标，紧邻中心政务区

有家小学校一一浓郁人文学术氛围，让你的孩子赢在起跑线上

有家小诊所--零距离就医，拥抱健康

有五平方米超市一一便利生活，触手可及

有个垃圾站一一人性化环境管理

把这句话记下来

一切都是刚刚好,一切都是最好的!

不要以为这是小企业的作为，大公司同样不能免俗。

万科是中国最有名的房地产公司，它们在上海有一个大的住宅项目，叫万科城市花园。这里原先是一片稻田，距离虹桥机场只有1500米，隔几分钟就会有一架飞机飞过。这样闹哄哄的地方怎么卖房?据万科总经理郁亮透露，他们的售楼小姐带客户看房时，正好有飞机从头顶上飞过，售楼小姐马上说:

“看，飞机是现代生活的标志，这里离现代生活只有一步之遥。”客户听得又惊又喜。一传十十传百，成百上千的购房者闻讯而来，二话不说就把房款交了。万科城市花园一下子成了上海的明星楼盘，人人以能住在那里为荣还有一个更传奇的故事，说是有一个偏瘫患者，住进万科城市花园不久，有一天在睡梦中被一阵飞机的隆隆声惊醒，慌乱中他一下子从床上跳了下来多年的偏瘫竟不治而愈。(差点来不及捂脸)

这个故事，也被售楼员拿来说事，成了楼盘的一个卖点。

把这句话记下来

故事讲得好,客户跑不了!

实在地说，听到这样的故事，很多人可能半信半疑。

我们研究发现:只要你的故事编得好，消费者听得高兴，就不在乎是真是假了。

咱们企业家给消费者讲这样的故事，等于和消费者做了一次趣味游戏。通过这个游戏，帮助消费者完成心中的梦想，勇敢地面对现实。为此，顾问老师专门写过一首打油诗一

产品要往天上吹，客户要往梦里追，

待到天花乱坠时，他在钞票丛中醉。

这只是顾问老师的玩笑话，真往天上吹是不行的。但是，把自己的优点适当夸大一点，也算合情合理。这样做，也是为了消费者好，增加了他们的满足感，消费者是能理解的。

一切营销都是为了客户着想!

在医药保健品行业,消费者最重视的是使用后达到的效果，所以在这行，最主要的推广手段就是功效承诺。

生发水的广告:“五天止脱，七天生发。”防脱膏的广告:

“九天生发，永不复发。”哪里有这么好的效果呀?!

治疗糖尿病的广告:“当天停服所有降糖药，15天减掉全部胰岛素。”不仅敢担保自己的效果，还要消费者停掉其他药物，牛吧?这就是承诺营销的最高境界!在承诺的神奇作用下，这两年，几乎每一种糖尿病药都赚钱。

我们研究发现:承诺就是力量，你的承诺越大胆，消费者的信心也越大;你承诺得越斩钉截铁,消费者买得越积极。

把这句话记下来

胆子再膨胀一点,广告再勇敢一点!

之前课程讲过宝洁的案例:它的广告同样拼命地承诺:“能够让头发十倍坚韧，效果能够持续终身”“经常使用不仅能去除日常饮食带来的牙渍，恢复牙齿的洁白，还可以帮助防止牙渍再生，持久洁白牙齿”“使用三天，皱纹不见了，皮肤如丝般光滑”……事实上，哪里有这么神奇的效果?

这是宝洁公司旗下“沙宣夜间沙龙”的一段广告沙宣“夜间沙龙”现在开幕，一整夜享受沙龙级美发。

沙宣“垂坠质感”洗护系列，含夜间“垂坠因子”，深夜持续滋养，增加发梢垂坠感，一早醒来，头发垂坠到发梢，就像刚做完沙龙护理。

沙宣“垂坠质感”洗护系列，每天早晨，头发直顺到底。

灵感来自沙宣美发学院。

“每天早晨，头发直顺到底”,真有这么神奇吗?不太可能。

但美妙的承诺之下，产品在市场上就能大卖。

把这句话记下来

在美妙的承诺下,产品就能大卖!

有一种去污剂，每天在央视上做广告，“顽固污渍，一扫而光”，拿铲子都铲不下来的陈年油污，用它喷两下，就自动流下来了。

我们家里也买了这个，不行的。(捂脸好几年了)

商场里，这种去污剂卖得最好。