第14章 障眼法套路3

转换概念:消费者购买的不是产品是概念

下面我们带大家看两则有关家电行业的材料，领略一下什么是高级的“障眼法”。

顾问团队拆解家电行业的“真实谎言”

1、“定速空调比变频空调省电!”

如果都放在大马路上，由于变频空调制冷能力更强，当然更费电。换句话说，如果你家从来都是开着窗户开空调的话，还是买个005匹的定速省电;如果你是关着窗户用空调，还是买个变频的划算。

把这句话记下来

一切好处都建立在一定的条件之上!

2、“等离子彩电比液晶彩电更清楚。”

这个“清楚”的概念就要看你如何理解了。拿一个42英寸最好的等离子彩电和一个42英寸最好的液晶电视来比，我们应该可以发现等离子的好像会比液晶的更亮，相应速度也更好，可视角度也更宽，这是其发光原理决定的。但是，它们的像素数好像不一样，同等大小的等离子电视和液晶电视永远是液晶电视像素数更高，也就是画面更精细。

3、“我们的摄像机清晰度高达300万像素!

这里的 300 万像素往往说的是摄像机里面附带的数码照相机功能的数码相片像素数，而不是摄像机所拍摄的数码视频流的清晰度。如果真的可以达到300万像素清晰度的视频流，这台摄像机就真的是专业型高清摄像机了。

把这句话记下来

营销不是卖产品,而是卖概念!

4、“半年时间，我们大尺寸液晶电视让利了一半还要多。

拿 32 英寸液晶电视来说，价格从原来的1万元缩水到 5千元，这之间的差价仅仅是厂商放弃暴利产生的吗?从上市之初采用色彩还原好、可视角大的ips va液晶板，换成廉价、可视角小的tn面板,“面”和“芯”都缩水了，价格能不便宜吗？

5、“我们的冰箱每天仅耗电033度”。

如果你家里的冰箱每天不用开门，而且里面只放了一棵葱，在秋冬之交的低温环境下测算，当然耗电只有03度。

6、“我们的空调一年能省电1600元~2000元。一台 15 匹或2匹的节能空调，如果按平均每天使用6~8个小时来计算，一年就能够节省电费1600元~2000元;使用2年，节省下来的钱就可以再买一台节能空调了。前提是，你家里的空调每天开6~8个小时。

7、“我们的等离子电视机耗电量小于台灯。”

这是按等离子电视机1天用1个小时，台灯1天用8个小时来进行测算的。

把这句话记下来

因为误会而结合,因为了解而分开!

我们上面讲到了家电产品广告宣传中的许多小窍门，关键之处在于，道理要讲得模糊一点，忽略某些前提条件，悄悄地转换某些概念。

在“某种程度上厂家说的并没有错，比如说定速空调比变频空调省电，冰箱1天只耗电033度在一定条件和定义下，都是可以成立的。这样说的目的，是给消费者一个强烈的印象。有了这样的印象，消费者的购买信心就会大增。

把这句话记下来

消费者购买的是自己的美好印象!

有的消费者没有完整地阅读产品说明书，仅看几句广告词，就断章取义，理解偏差在所难免。

某尔曾推出一款号称不用洗衣粉的洗衣机。为什么这么神奇呢?

原来洗衣机里面装了一大罐洗涤剂，维持几年也没问题。有消费者说某尔骗人。

反问你:某尔骗人了吗?

没有嘛，它的洗衣机确实不用洗衣粉。