第28章 迷惑消费者认知的套路

学会顾问团队这一课,你就能一本万利

但在以前，这些观念不是偏见，是真理!我们小的时候，商品不多，也不复杂，油盐酱醋、桌椅板凳之类的东西，自己身边就有人生产，老百姓很容易判断一个产品的好坏，成本是多少心里也有谱。卖家定价格,只能根据成本八九不离十。

经过顾问团队19年的研究发现:买家想买什么东西，凭着价格的高低很快就能作出决定，不仅准，还省事。价格就是一个数字，一看就清楚了，不需要仔细地鉴别商品质量。日积月累，年复一年，人们头脑里形成了这种根深蒂固的观念:价格高的东西质量好，一分钱一分货!

对咱们企业家来说，这个观念的含金量非常高!

把这句话记下来

顺着消费者的观念定价格,就能一本万利!

只要顺着消费者的这个观念去制定价格，相当于一本万利!

虽然现在有的消费者已经意识到了这一点，但千百年形成的观念，哪能一时半会就改变呢?咱们要争取在消费者的观念普遍转变之前，充分地利用它，用好、用足。

大家再看看顾问团队做的这几个案例

案例一:曾经有一瓶2元钱的矿泉水，在即饮渠道花了很多力气销售，都卖不好。我们分析完他的产品之后说，你这个产品不错，但是你定的价高不高，低不低，你干嘛不把价格继续提高，卖它8元一瓶，在特殊渠道卖?

这瓶水调整策略后，成了在机场、高级饭店等特殊渠道非常畅销的矿泉水，一年实现了10多亿元的销售。

案例二:一个生产六味地黄丸的企业，为了获得销售规模的迅速增长，将产品价格降到3元一瓶，销售不升反降。

企业老板急着来找顾问团队什么原因。我们问他:“让你去补肾，你会相信3元一瓶的东西能补肾吗?”

消费者会想:3元钱怎么能做出一瓶好药来呢?他对你的产品质量产生了怀疑，你的产品价格下调的幅度超过了他能接受的心理底线。

案例三:一个国际医药企业来找顾问团队做咨询，拿着一盒强化男性功能的药问我们:“这盒药，需要定多少钱的价格?”我们说:“每颗定100元左右。”

老外很惊讶地问我:“那一盒药岂不是要卖到1000元了?

我们反问他:“有什么问题吗?”

他们回答说:“药的成本很低呀，1000元盒是不是定得太高了?”

把这句话记下来

成本跟定价无关,跟消费者心理认知有关!

我们回答:“我知道你们产品的成本很低，一粒药的成本不过几块钱，如果按你们原先定的计划10元一粒，消费者会想:嗯，这10元钱的药能够解决问题吗?他会怀疑你的药的功能和品质。

我们调研过消费者，很多男人会想，80元到100元一粒的药可能是最好的药,没有100元,怎么能解决问题呢?”

事实上，在男性功能药里面，卖得最好的恰恰是那些中高价位的产品。

看到顾问团队的这几个案例，是不是很受教育？

那种撅着屁股捡硬币的活儿，我们劝你再也不能干了。营销的技巧千条万条，抵不上定价这一条。企业家要是把价格提不起来，那简直就对不起父母、对不起家人、对不起企业、对不起客户，更对不起你看这些内容所花的时间!

为什么要定高价，还有一个很重要的现实原因一一

我国医药的“降死价”现象1997年~2007年，国家发改委先后对药品降价达24次，涉及药品近2000种，降价金额500多亿元，降价范围广、频率高、力度大。

但每次发布药品降价名单后，名单上的大部分药品都会“消失”。用不了多长时间，一种新的药品便会“面世”，成分与此前“消失”的药品大同小异，有的甚至换汤不换药，却可以走出国家限定降价的药品名单，进入高价药的行列。

这个怪现象的过程是:药品降价一一代理商停止进货一一医院停止开方一一药厂停产一一“降价药”改头换面变新药重新审批后高价再上市一一药品降价变成了涨价!

出现这种现象的原因，我们认为，有以下几个方面:首先，在以药养医的体制下，药品降价压缩了医院和医生的利益空间，降价药品就失去了对医院、医生的吸引力，难免被打入“冷宫”;其次，每家制药企业都有很多个药品代理商，当药品的价格被降低后，代理商没有多少利润可图，就会逼着制药企业生产档次更高、价格更贵、利润更大的产品;再次，当企业觉得产品利润所剩无几时，便设法改名称、换包装，新瓶装旧酒。

看清楚了吧?你别看一个产品的价格高、利润高，那不是哪一个企业能独吞的。

我们不断的提醒想要弯腰捡硬币的苦逼企业家:很多时候给产品定高价，也是迫不得已的一一你的价格低了，给中间商、零售商的利润就低，人家给你卖的积极性也低。更严重的，你的产品根本进入不了销售渠道，连跟消费者见面的机会都没有。你心眼再好，总不能让自己的企业关门吧?

把这句话记下来

没有