第27章 价格和质量套路三步曲

我们要比消费者更了解消费者自己

第一步:判断产品的质量好坏

价格高=质量好、档次高典型说法:“便宜无好货，好货不便宜”。

第二步:判断产品值多少钱

价签标多少钱=商品值多少钱典型说法:“一分钱一分货”。

第三步:决定优先购买哪一种产品

“物美”＞“性价比”＞“价廉”

典型说法:“宁吃鲜桃一口，不要烂梨一筐”。

把这句话记下来

我们要比消费者更了解消费者自己!

消费者为什么会觉得“便宜无好货，好货不便宜”?

经过顾问团队的研究发现，客户习惯性地出于成本考虑!

他们会想:商家是不会做赔本生意的，标的价格这么低，肯定是因为原材料的成本低，或者做工粗糙;反之，价格标得高，肯定是因为成本高、做工精。

有的消费者还会想:这个商品标价比较高，肯定是卖得比较好。人们都抢着要买的东西，商家肯定不会贱卖。

消费者为什么相信“一分钱一分货”?

跟前面的想法比较类似。消费者想当然地认为，企业定出一个价格，肯定是有原因的，质量好一点，价格就会高一点，产品的价格和质量是成正比的,如果价格很高,品质一定很好。

消费者为什么“宁吃鲜桃一口，不要烂梨一筐”?

有钱的人都在乎生活质量，好的东西用起来更安全、更放心，也更有面子，价格高一点也无所谓。

把这句话记下来

要赚有钱人的钱,你才能变成有钱人!

但没钱的人对价格都很敏感，东西只要能用就行，手里就这么点钱,不省吃俭用能行吗?中产阶级就麻烦了，既要物美，又要价廉，既要跟高收入人士攀比又要顾及自己的钱包，算盘打得很精。但是，不管哪一个阶层的人，只要经济条件稍微许可，都会优先购买质量更好的东西。如果产品的质量好，就懒得仔细计算性价比有多高、划算不划算了。

把这句话记下来

真无二价，价二不真!

顾问团队研究发现:消费者的这些看法，很大程度上是一种偏见。

价格高就是质量好吗?

有的产品因为销量少,或者管理落后,分摊的单位成本高，也不得不卖很高的价。

相反，有的企业靠着规模效应和先进的管理，很好的产品也可以卖得很便宜。

再者，价格还跟不同企业的利润率有关，有的企业把利润率定得很高，价格也只能往高里去了。

一分钱一分货，也很难说有什么道理。

价格和质量并不是等比例的关系。

市场上的很多产品，功能、质量只是改进了一点点，但价格贵得就不是一点点，而是一大截。

有的甚至几乎一样的产品，标价上却是天壤之别。

把这句话记下来

只要你敢卖，消费者就敢买!

案例:化妆品的成本与价格

来自广州的欧阳从事化妆品原料批发多年，由于他是顾问团队中的一员，于是向大家透漏:“无论是国际知名品牌，还是本土货，化妆品的主要原料都差不多。”

成千上万种化妆品原料经过不同的排列组合，最终形成价格各异的产品。尽管不同品牌的化妆品在价格上天差地远，但其原材料成本却相差无几。

欧阳向很多国内、国外的化妆品生产企业提供原料，诸如油脂、乳化剂、防腐剂这类必备基本原料。欧阳说:“国际采购价格是很透明的。”比如膏霜类化妆品的基质主要是由油脂和水组成，油脂分为植物油脂和动物油脂。常用的品种价格为:葡萄籽油40元/千克，硅油35元/千克，白矿油10元/千克。这

些油脂在最终产出的膏霜中占比为3~10，而占比为4左右的乳化剂价格则从40元~200元/千克不等。

把这句话记下来

企业盈利之道就是要把稻草当成黄金卖!

羊毛脂是油脂中较贵的一种，“生产者不会多加。因为那个味道包你呕吐!香料是用于掩盖动物油脂味的，也是区别各种化妆品嗅味的重要原料。

香料的每千克价格从几十元到几百元不等,但占比也很少。

化妆品中的水占比不少,“这个你知道吧，廉价得很，虽然经过离子交换什么的处理，但总没有市场上卖的纯净水贵。

欧阳继续对我们说，一些国际知名品牌确实添加一些独家的功效性物质，但很微量一一每克成品中的占比可能只有万分之几……

把这句话记下来

产品的价格与成本无关!

国际高档化妆品的包装一般分为75毫升或150毫升装的规格，膏霜类的均价大概在5~20元/毫升(克)，“你可以换算成千克作为计量单位，”欧阳说“原材料成本跟最终的零售价格相差至少几十倍。”

顾问团队研究发现:某洁之类的国际企业，其原材料成本占到化妆品零售价格的5~8，“但国际知名化妆品的品牌宣传费用是很高的，有的高达20,这些都会转嫁到零售价格上”。