锈钢腕表，满满的华贵和霸蛮之气，和他的气质蛮搭。

通过这大半年的接触，林子苏隐约感觉到他对腕表有着情有独钟的偏爱，蓝色商务装是他的商务标配，从未有第二种风格的服装——反正林子苏没见到过。

但腕表却未重过样——至少在林子苏和他有限的照面中，从未见过他佩戴的腕表重样。

想到这层，林子苏更下定了决心。

当即回复了苏丽华，她提出了一个要求，礼品的包装不能出现风铃的VI和字样。

生日捧花，林子苏问过苏丽华周瑁远的喜好，苏丽华说周总从没送过花，也没收过花，所以这点她并不清楚。

林子苏说既然如此，为什么还要画蛇添足送花呢。

苏丽华表示，没有人拒绝送到手上的花，再刚强的男人也一样。

林子苏被说服，想着他给自己选高定的用心，也总要让他感受一下礼尚往来的对等待遇。

于是，林子苏以个人喜好，选了郁金香。

这是她有生有史以来送出的最贵重的礼物——花费将近半年的上京薪水约20万。

虽然很心疼，但取之于他用之于他，扯平他一直以来居高临下“施与”的优越，互不相欠的心安，让她第一次有了和他共事以来心安理得的平视感。

林子苏看过风铃的地址，就在酒店附近，便说晚上到店自取。苏丽华一一应下。

搞定了周瑁远的生日礼品，时间恰好就到了上课的点。

下午2点，蔡晋准时来到教室，依旧是在热烈的掌声中走到了讲台，简单寒暄后，开始抽查上午布置的作业。

在举手的同学中选了四个，林子苏是第一个踊跃举手的，但她却是最后一个被蔡晋叫上去分享的。

前两个显然准备不充足，但也能把各自所在的项目情况说透，但一结合“项目三角形”理论就又相差甚远。

毕竟大家是第一次接受这个理论模型的训练，蔡晋并未过多苛责，难得多了几分宽容和耐心。

林子苏上台后，分别在黑板上画了四个三角形，四个的形状都不一。

画完以后，开始讲道：“我先给大家讲讲，我所在的公司和项目，我们是崬森集团，地产是我们的业务板块之一，是一个把质量视作生命的地产公司，在屏源省地产行业排名第一。

崬森集团在屏源省的18个地市都有城市公司，城市公司主要负责拿地拿项目，集团提供人力、财力、物力、营销、融资的支持。

而且18地市的公司都是通过招标的形式，委托第三方代理销售。以我所在的云连市城市公司的‘未来之星’项目为例吧。

我们明年的销售目标是10个亿，我们这个项目占地面积有300多亩，而且多以高层为主，质量在当地也是有口皆碑。

又占据得天独厚的学区资源，所以项目本应该不愁卖的，但是销售却很缓慢，今年一年的销售业绩还不到3个亿，导致整个销售任务都压到了明年。

上午蔡老师讲授‘项目三角形’理论时，给了我很大的启发，我斗胆在这里做个管理演示。

就以此理论来分析一下我们‘未来之星’的销售管理现状，以及应该做怎样的调整和改善。抛砖引玉，请晋老师和同学们指正！”

随后，林子苏指着黑板上的第一个三角形，道：“大家看到了，我一共画了四个三角形。第一个三角形，我分析的是我们项目的四个要素。

核心是1年内完成10亿的销售目标，三边要素分别是时间、成本和客户维护，成本投入是销售目标的千分之一，也就是100万。销售目标不用说是核心。

按照晋老师说的‘固定第一边，调节第二边，投资第三边’的原则，我把时间固定为第一边，客户维护调节为第二边。

接下来就是投资第三边，也就是成本。大家都看到了，对于10亿的任务而言，这个100万的成本是比较低的。

考虑到崬森一直坚持“轻广告重营销”的原则，所以，我考虑应该至少再增加1个百分点，也就是成本提升到1000万，这样才可以满足高频次的活动曝光。

配合全渠道的拓展计划，同时进行高效的销售团队建设，比如晋老师说的要建设有层次的团队架构。另外增设样板间的网络体验等等。

由此，我按照销售节点分了三个阶段，即：前期，中期，后期。前期一般成本投入比较大，占总成本投入的50，且任务重。

因为要达到5个亿的销售目标，时间为五个月。在这个阶段，5个亿销售任务为核心，为什么任务占到总目标的一半还多？

因为从一月到五月底，跨度春节、五一、清明三大节日，是拓客的最好时间，一进入夏季拓客就会比较难，所以拓客必须在夏季来临前完成。

客户维护是第一边，时间为第二边，成本是第三边。值得一提的是，我为什么要把客户维护放在第一边，而不是第二边？

因为我觉得前期拓客成本比较大，必须进行大力度的客户维护，才能保障留客，对后期销售进行二次三次，甚至多次开发，可以有效节省后期的拓客成本，做到先苦后甜。”

大家都点头表示