第6章 概念的套路基础课

卖产品不如卖概念,做广告不如炒概念

研究发现:消费者永远是无知的。

要么是对某个产品无知，要么是在消费知识方面无知，要么是对企业的营销手段无知。

无知的程度分两种:一种是黑灯瞎火茫然不知;一种是懵懵懂懂一知半解。不管哪种,消费者知道的永远不会有企业多。

你可能会问了:“客户要是知道了呢?”

问的好!客户早晚有一天心智会成熟的，因此，当客户知道的时候，你就好创造全新的概念!这时候，你就有机会了!

因为这时候客户又不懂了，不懂就好办了知道吧!

把这句话记下来

商业就是知道的赚不知道的钱!

营销的核心功能就是将质量适可的产品变成好的产品，通过产品概念的附加和推广使其“好产品”化。

概念的研发，首先是进行生动化想象。

名称是了解陌生事物的通道，小企业从名称开始营销。

有一个人出生在香港，叫陈港生，混了很久不出名，结果改名叫:成龙，大家有没有听说过?结果红得不要不要的!

有一个人叫刘福荣，你可能不知道，当他改了名字叫刘德\t华肯定听说过，后来大红大紫了几十年!

有一个人叫林立慧，你绝对不认识，可是后来改了一个名字叫舒淇，结果一炮而红!

把这句话记下来

成功从改名开始!

明确了企业经营和营销是干啥的了吧;现在就跟着一起真刀实枪，一步步研究如何把消费者套路过来，让他们自愿掏腰包，达到盈利目的。

研究发现:营销主要有两件事，一件是把产品放到消费者面前;另一件是把产品放进消费者心里。

相对而言，后一件事更难。

要做到这一点，首先要让消费者知道你、了解你，然后喜欢你、信任你、死活愿意跟着你。

知名度、认知度、美誉度、忠诚度!

首先要做的，还是要吸引消费者的注意，打开知名度。你可能会问:“请问我们该怎么吸引呢?”

打广告?这道理地球人都知道。

只要钱多，在各类媒体上狂轰滥炸，搞得天下无人不知无人不晓。某白金就是这样做的,虽然人人都骂它的广告做得滥，但人家照样大卖。

文雅一点的，就找一批二三流明星，或是长得精神点的大爷大妈，让他们在电视里轮番劝导消费者:“吃了盖中盖，腰不酸，腿不疼”，还要“蓝瓶的”。

消费者要不买点，精神肯定受不了。

这样的广告好不好?不能说不好，但肯定很笨。

我们要琢磨的是广告做什么，怎么做?能

不能花小钱、不花钱做广告呢?不把思路想清楚，很可能花了大把的银子，卖的货还收不回广告费，甚至产生负面效果。

中国的市场经济搞了二十年，企业家找到了一个最大法宝:概念!卖产品不如卖概念，做广告不如炒概念。

把这句话记下来

卖产品不如卖概念,做广告不如炒概念!

研究发现:最好的方法，是在有产品之前，先找到好的概念，再来设计对应这一概念的产品;差一点的，产品之后，再来挖掘有卖点的概念。

大家不要皱眉头。“制造概念”“炒作概念”这一套，报纸上批评很多，似乎名声已经滥了，对不对?没有关系，我们再换一个名词:“符号传播”“观念营销”“关键词营销”，怎么样呢?把这些新词一摆，报社的记者就蒙了，以为又出现了什么新式武器。

我们企业家讲实效，只要管用的，都不能轻易丢掉。不管记者怎么批评，老百姓了解一个产品，主要还是凭概念。

因为他没有太多时间、也没有太大耐心来仔细了解一个产品。如果不用概念，厂家就只有拿着产品说明书，一页一页地给他念，告诉他这里采用的是什么技术，那里发挥的是什么原理……厂家花钱多不说，老百姓也不愿意听。

把这句话记下来

好的产品,好的广告,永远离不开概念!

有人说:很多概念都是一阵风。过个两三年，

消费者逐渐明白是怎么一回事了，就不再用了。

这有什么关系呢?只要能形成一阵风，就说明效果好。哪能想出几个字就保你一辈子赚钱呢?明年你再创造个新概念，不就行了吗?

中国的消费者特别喜欢概念!

十几年前在深圳罗湖桥两边,这种感觉特别明显:香港的房地产广告，讲的都是每间房多大面积、卫生间用什么水管、厨房的橱柜怎么摆放;翻开深圳的报纸，满版都是“金领人生”“英伦小镇”“五星级的家”……靠着这些美好概念，深圳楼盘价格“蹭蹭蹭”地一路上涨,其至超过了对岸的香港。

概念是什么?给大家说白了，就是对外宣传的几个字。简单的，就是一个产品的名字，让消费者只听到这个名买货;复杂点的，就是一句响亮的口号，一行介绍产品的字！

大家别小看了这几个字，作用大着呢!

对我们企业家来说,概念就是看家的本领,概念就是销量，