第12章 障眼法套路1

本无从参详。

比如两条白线一交错，就代表南北高架和延安路隧道。

蓝色的一个s形弯，不用说，就是上海的母亲黄浦江了。这两个圈呢?当然不是一个靶子喽，内圈叫陆家嘴中央商务区，外圈就是外环线;一比画，从青浦赵巷步行到人民广场最多20分钟左右!

有些精明的开发商，还会把一些国外的精美环境照片拿来放在楼书上，一般也会标注为“示意图”。

“最厉害”的实景合成图一一楼书上最厉害的图，当然要数实景合成图。

顾名思义，这类图是实景照与电脑技术的共同产物，那意思就像好莱坞大片里，给飞船模型配上宇宙背景一样，真真假假的完美结合，一来不会让人觉得突兀和生硬，二来又凸显真实感一图上的景致在社区里多少有一点影子，能让您觉得似曾相识，却又比实景雅致精美了何止10倍!

把这句话记下来

要想成功俘获客户的心,还得靠视觉冲击!

之二:小沙盘，大乾坤

沙盘，也叫模型，售楼处最重要的道具之一。一般你一进门，首先看到的就是这家伙。现在的沙盘越做越精致，花草树木，鸟兽鱼虫，亭台楼榭，山水人居，都能栩栩如生，惟妙惟肖。在沙盘的潜规则里，最常用的就是“缩”和“放”，这一缩一放就大有文章可做啦。

前后间距放大些一一原则上，沙盘都应该按照一定的比例制作，每一个细节都要严格遵照这个比例才能准确地表述楼盘的“内容”，其实却不然:绝大多数沙盘，都在其中动了或多或少的“一点手脚”。

比如，一个1:1000的正方形沙盘，只要楼与楼之间的空隙增大1厘米，就相当于在实际楼盘中扩大10米的栋距。如果在中心区域来个10厘米的“宽松”，那就是整整100米!

这前后的“放”，要是一狠，就能让你门前的街心花园变成世纪公园这宽，那社区人工河就像黄浦江一样阔。到了实地一看呢?拿根晾衣竿往前一伸就能碰到对楼的窗户!呵呵。

我们这样说是夸张了点，现在这么狠的是越来越少见了。

现实中很多事就是因为误会而结合,因为了解而分开!

左右距离放大些一一在沙盘上把左右间距放大，最致命的就是造成景观和通风的“误解”。

举个例子，从沙盘上看，你的房子正对中央花园的喷水池，你要是鸭脖子啃着，大喷泉看着，那多享受啊!可是到实地一看，不对啊，喷泉少说在10米的斜角外，费劲地把脑袋伸出阳台，也只能看见半个……房子之间除了直线栋距，斜向的距离也很重要,这时候就会大大影响您的采光或是通风。

“缩地成寸”的法术一在沙盘制作上，“缩地成寸”是惯常招数。大手一挥，让轨道、大桥、医院，齐刷刷喊着号子向着

楼盘走正步;远在几公里范围外的配套，在整体规划沙盘上近到几乎你一开窗就能闻到社区公园里的桂花香，一伸手就怕被开过的轨道列车碰到手。这些东西一旦出现在沙盘上，由于特别逼真，所以也特别容易叫人相信!

那些生活的预想就在你跟前，咋叫人不心动呢?

把这句话记下来

要俘获客户的心,先让客户五感体验到幸福!

“听风就是雨”的“添加”术一一很多沙盘都是加油添醋的产物，什么规划路、社区公园、顶级会所，什么滨河平台、生态氧吧、捷运交通,都很有可能只存在于尚未定稿的规划里。

可开发商就是有“听风就是雨”的本事，把地图上还没有的路标成双向四车道，把臭水沟改成景观河道。考究的，还要在绿化的路面上水底下装一排灯，开关一揿，那灯闪得跟霓虹灯似的，迷惑性就更大了不少。

故意的“省略”号一在很多售楼处的沙盘上，我们都会看到有一大块的空白，考究的，会用有机玻璃做成的透明建筑物来表示。这样的透明罩子一般都会有着看上去很“美”的名字，比如，“原有建筑”，或者“二期规划”，还有什么“体育馆”“商业街”。那么，这些到底是什么?对不起，无可奉告。

把这句话记下来

营销大师要卖未来无限的可能性!

这些空地、空间、空白或不明建筑物，极有可能是决定你是否购买房子的关键!开发商都是老江湖，省略的，绝对不会是个国际学校或者绿化带，只可能是工厂、污染源、垃圾站等。

那些二期的规划，要么是没定，要么是还没拿下地块。

在上面的这些情景中，开发商并没有说任何假话。楼书里的每一张图片，都标明了图片的性质“效果图”“示意图”。消费者一厢情愿产生错觉，非要把它当真的，售楼员也没办法。

沙盘模型和楼书的图片下面，也有明确提示:“本模型可能与实际情况存在差异，以政府相关部门最终批准和签订的合同为准”“本次优惠活动的最终解释权归开发商所有”……写得清清楚楚。消费者不把这些提示放在眼里，能怪谁呢?

尽管这些文字一般写在楼书的封底、沙盘的一角，用的是最小的字体，消费者要是睁大眼睛仔细看，还是看得到的。

至于