第20章 没有吓不倒的客户

女人怕老,富人怕死,老百姓怕生病……

我们认为，恐吓要恰到好处，贴近现实，与消费者目前最关心的事物相结合，才能收到事半功倍的效果。

前面我们讲到了广告宣传的许多方法。

对很多产品来说,顾问团队觉得,只要你描绘的优点突出，敢于承诺，一般都能吸引一批消费者。不过，采取相同手法的企业多了，市场的反应就不免大打折扣，广告投放的效果就会不断下降。这就对企业家提出了新的考验。

把这句话记下来

非常手段才有非常效果!

怎么办?顾问团队研究发现，医药保健品行业摸索出了一种行之有效的办法:如果利益诱惑不了消费者，就要采用恐吓的方法一一吓唬他，威胁他，“如果你不马上买我的产品，后者很严重”。对那些身体有毛病的人来说，一吓一个准。

这一套方法，已经在医药、保健品行业形成了高度共识，

发展为一套符合中国国情的恐吓营销理论，我们把它叫作“惩罚营销”。顾问团队研究发现，在这个理论的指导下医药和保健品行业的营销工作，正在开创出柳暗花明的新局面。

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医生是最好的营销老师!

顾问团队剖析黄金搭档的软文

恐吓黄金搭档打出的概念是“添加矿物质的复合维生素”，为了推广产品，它提出了五个主题，环环相扣，步步为营:

1、营养不良是造成死亡的70因素;

2、中国人普遍存在营养不良;

3、如何改善营养不足;

4、如何纠正营养素误区;

5、黄金搭档是中国营养学会的成果。

上市之初，黄金搭档先后在媒体上推出了系列功效软文。顾问团队总结了一下，这些文章包括:《营养不良害孩子》《中国人怎么吃饭》《海军上将的悲剧》《白米惹的“祸”》《美国＜科学导报＞报道:人无维生素，只能活10天》等，从日常饮食角度谈我国消费者对维生素认识的不足，并特别讲述了由于缺乏维生素导致的各种严重疾病:

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要利用记者的手来妙笔生花!

1740年，英国海军上将乔治·安森环球航行时，一千多名水手全部在途中死于因缺乏维生素c而导致的坏血症。

20世纪70年代，我国湖北、湖南和江西等地，相继发生因缺乏维生素b1而导致的脚气病……这些文章以重大事件为由头，娓娓道来，让消费者不得不承认自己对维生素的认识存在着很多的不足和误区,不得不相信维生素对于人体的重要性。

黄金搭档的这一系列软文，可谓恐吓营销的经典!看了这些文章，只有个结论:如果不吃黄金搭档，马上就会出人命。

2恐吓客户的不二套路

把消费者吓到:相信这个世界上有鬼

威胁法:着力渲染，夸大身体危害。

羞辱法:“无中生有”，渲染社会后果。

恐吓营销最通常的方法，是向消费者强调某种情形对身体健康的危害适度夸大问题的危险性与严重性，也称“威胁法”。

为什么要“威胁”?

我们认为，在大多数情况下，人们面临的问题并没有那么紧迫和严重，比如说人体缺乏维生素，只要坚持正常的饮食，就不会出现黄金搭档软文中所描述的那种严重疾病。

但是，大多数消费者都有惰性一一

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不进行适当威胁,是不会引起高度的重视!

“羞辱法”则通过“无中生有”的方法，渲染消费者的某种身体缺陷可能引起的社会后果，激发消费者的羞耻心理。

这种方法，在美容类产品中运用得非常普遍。顾问团队带你看几则我们曾经为一款美白化妆品设计的广告词:

案例:x化妆品广告词

文案标题一:皮肤“黑”就该被嘲笑吗?

文案标题二:她的容貌很好，但是皮肤有点“黑”!文案标题三:她的衣着很好，但是皮肤有点“黑”!

中心广告语:“明明白白”做女人!

(以上标题中的“黑”字，都是大号字，再铺上黑底。)如果你是一个皮肤比较黑的女人，看到了这几个广告，会有什么感受?

当然是感到羞耻、自卑，恨不得把自己的脸遮起来。

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通过无中生有来激发消费者的羞耻心!

客观地说，皮肤黑一点根本不是问题。

但中国社会有崇尚白皮肤的传统这个系列的广告借助于这一传统观念，把皮肤黑渲染成了一种让人嘲笑的身体缺陷，人为地创造了消费者的需求，打造了一个新的市场。

我们发现，在减肥市场，羞辱法运用得更加普遍、更加惊心动魄。一款名为左旋肉碱的减肥药，它的软文标题为《不当死胖子!男人减肥很简单》，文中赤裸裸地威胁说:“胖子没前途!你心灵再美，就是个好心肠的胖子!就算你死了，也就是个死胖子!死胖子的脂肪如果不进入线粒体,你再怎么锻炼、怎么节食，都不能消耗它……

这样的话虽