第21章 吓倒客户的杀手锏

只要吓不死,就往死里吓

喇叭式:广泛宣传各种症状表现，让消费者“对号入座”。

义诊式:以免费检测验证严重后果,将消费者“请君入瓮”。

顾问团队18年前就讲:“喇叭式”是为了充分引起消费者的注意，在强大的广告声势之下，你想不注意、不自行对号入座是不行的;“义诊式”是为了彻底把消费者搞定，有科技手段，又眼见为实，你不能不相信。

把这句话记下来

要学会用科技手段请君入瓮!

顾问团队经常在课程中说:像这后面一招，在消费者看不到媒体广告时，作用更显重要一一以免费、关心你的方式，将消费者吸引过来，就像街上的算命先生，招手把你叫住，然后神秘兮兮地盯着你看半天，说你在半年之内有血光之灾。你一旦被吓住，就不由得不往他的“瓮”里钻，走也走不掉。

各位有没有发现，赵先生在卖拐的时候，也分别采用了这两种宣传推广方法:先在大街上大喊“拐了，拐了”，这属于喇叭式宣传，引起消费者的注意。

看到范厨师后忽然一惊一乍地把他叫住，一开口就说“非常严重”“太严重了”，“就这病发现就晚期”“末梢神经坏死”“轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人”，这属于免费义诊……在赵先生的精心设计之下，范厨师先主动地“对号入座”，后又被“请君入瓮”，本来没有拐杖需求的他，也成了赵先生的目标客户，而且一买就是三年，忠诚度特别高。

把这句话记下来

只要吓不死，就往死里吓!

有的人笑着说:这只能怪范厨师的心理素质差。不要站着说话不腰疼，换了你，也很难扛得住。谁不关心自己的健康呢?特别是有点小毛病的人，更是一吓一个准。

如果轻易吓不住，那就加大恐吓的力度。顾问团队认为，这个世界上就没有吓不倒的人。前不久出了一种果蔬消毒机，言之凿凿地质问消费者:“农药残留、瘦肉精、柠檬黄、增白剂……附着了这些东西的食品你敢吃吗?”想一想现今的食品安全状况，当然不敢!那就赶紧买一台果蔬消毒机吧。

把这句话记下来

只要力度到位了，没有吓不到的客户!

我们下面有一道题，大家看一看里面是否采用了恐吓营销的方法:

某肤佳的“除菌”广告场场景一:踢球。场景二:挤车。场景三:扛煤气……

进行了上述活动之后，广告中的演员把手放在放大镜下检查，真是“不看不知道，一看吓一跳”!原来，我们身边有这么多有害的细菌，而感染也是这样容易。

然后，广告再告诉你，某肤佳内含抗菌成分“迪保肤”，可以让你把手洗净”，“有效除菌护全家”。

顾问团队研究发现，在恐吓方式上，某肤佳采取了“威胁法”;在宣传手法上，则把“对号入座”和“请君入瓮”糅到一起了:先拦住一个消费者为他作“免费检测”，然后把它在电视里播放，让其他人自己对号入座。这就是某肤佳香皂卖得这么好的秘密。后来每四个中国人，就有一个用的是某肤佳的香皂。

卖得最好的时候，差不多两个人中就有一个用的是它。

把这句话记下来

再小的恐惧放大100万倍都让人不寒而栗!

顾问团队认为，某肤佳才是中国恐吓营销的鼻祖。它把恐吓的作用发挥到了极致。中国人以前对细菌没那么害怕，自从它用放大镜这么一照，才意识到满世界都是细菌。

这问题严重了，中国人的除菌意识从此觉醒了，诞生了一个庞大的除菌市场。除了香皂、沐浴露之外，还有洗衣机、空调什么的，甚至家里铺的地板，都纷纷宣布自己能除菌。

细菌在中国的命运从此悲惨了!

现在使用某肤佳、抗菌地板和空气消毒机的家庭不在少数，他们不会意识到这是恐吓营销,也不会想到:把细菌都杀死了，就这么好吗?细菌不是全对人体有害？

顾问团队发现，在后来热播的某肤佳新版广告中，一开始是一群五六岁的小朋友，排着队等候着打预防针。这时，一个小男孩偷偷跑开，让身边的小女孩发现了。被追回来的小男孩问:“我去年打过预防针了，为什么今年还要打呢?”大夫回答说:“因为细菌会不断变异。”随后又表示，在日常生活中，也

需要使用新某肤佳去除变异细菌。广告最后以一句“用某肤佳，变异细菌我不怕”结尾……

把这句话记下来

营销就是懂得“忽悠”不懂得!

“去除变异细菌”显然成了这一季新某肤佳的主要诉求，但在专家的眼里，这个说法却明显犯了医疗常识错误。“细菌不全是对人体有害的。”积水潭医院检验科的工作人员解释说,“细菌分为有益菌和有害菌，就像人体消化道内，就存在不少帮助分解、消化食物的有益菌群，比如双歧杆菌、乳酸杆菌等;同样道理，变异细菌并不等同于变异病菌。如果真像广告中所说的，‘变异细菌我不怕’，把它去除了，倒未必是好事。

按照多数医学专家的观点，普通人没有必要在日常生活中天天使用抗菌香皂等产品