第22章 恐吓+利诱=销量

说，“打蛇打七寸”，七寸是蛇的软肋。

人的软肋在哪里?

就是他特别在乎、特别亏不起的地方。恐吓要产生效果，就要对准消费者的软肋，戳到他的痛处一一

把这句话记下来

客户最大的痛点，就是我们最大的卖点!

案例:“鼻癣”导致“第五等残疾人”

北京铭扬远发公司谈定某邦鼻炎片全国包销，8月份参加内蒙古药交会完成招商。

两个月后，市场销售却是不温不火，难见起色，部分经销商开始要求退货。

“某邦鼻炎片”老板刘先生如坐针毡，先后找了几家策划公司没有效果，最终在顾问团队的帮助下企业就像开了挂一样的业绩倍增。

顾问团队研究发现，几乎所有的鼻炎产品的目标群体都是泛即老人、中年、青年、孩子。

但实际上，对于上了年纪的人，或者是老炎患者，他们对鼻炎症状早已见怪不怪，大多抱着治疗不治疗都无所谓的态度。

要让这帮人掏腰包购买像某邦鼻炎片这种价格高达150元左右的产品，显然是不切实际的。

然而几乎所有的鼻炎产品都没有把这个显而易见的现象明确提出来。

把这句话记下来

谁先说出来,谁就是老大!

顾问团队明确提出:把某邦鼻炎片的目标人群锁定在青少年人群。

同时提出响亮的口号:“让中国5000万青少年鼻炎患者远离鼻炎困扰!”

把这句话记下来

你能成就多少人,就有多少人成就你!

但如何为治疗青少年鼻炎找一个与众不同的支撑点?

通过调查，我们发现，青少年的智力发育是父母最关注的问题。

于是顾问团队不失时机地提出了“第五等残疾人”的概念，把智力障碍列为第五等残疾，同时顾问团队打造出“鼻藓的概念，以其蔓延难除的特性，指出“鼻藓”能够穿透血脑屏障，严重阻碍孩子的智力发育。

于是，一篇题为《别让孩子成为第五等残疾人》的文案诞生了。一篇打下去，一天就接了300多个电话。

家长们急切地询问关于“第五等残疾人”和某邦鼻炎片的情况。

某邦鼻炎片销售开始快速上升，经销商也有了信心，纷纷要求供货，起初要求退货的经销商也不再嚷嚷了。

由于实际出货大大超出预期市场形势，招商期的存货和现有生产能力根本供应不上，市场开始出现断货……现在，凡青少年鼻炎患者无不首选某邦鼻炎片。

某邦鼻炎片找准了家长的痛处，所以一戳一个准。不过，我们要提醒的是运用这一招时也要掌握分寸，适可而止。

我们认为，恐吓轻了，对消费者产生不了刺激，引不起重视;恐吓过度，把消费者惹急了，就容易让消费者产生反感，或者看出我们的用意。

消费者毕竟是我们企业家的上帝一就算不是上帝，也是衣食父母，他们要是生气了，后果很严重。

把这句话记下来

恐吓的最高境界:随风潜入夜,润物细无声!

一个真正的恐吓营销的高手，要做到润物细无声，不能让消费者觉察到企业家的用意。顾问团队说的所谓“恐吓营销”，只是行业内部的说法，表现在消费者面前，必须换一种说法。

那就是“献爱心”“送温暖”，要体现出对消费者无比关心、无比爱护的样子，体贴入微，未雨绸缪。

大家将心比心，如果有人关心你的身体健康、个人前途，即使话说得重点，你会生气吗?感激还来不及呢!

我们就说某肤佳吧，在长达十几年的时间里，它不厌其烦地告诉我们，要把手真正洗干净，不光要洗掉看得见的污渍，还要洗掉看不见的细菌。

对害怕孩子受到伤害的妈妈们来说,这一招可谓正中要害。

在她们眼中，某肤佳就是知心大姐。

把这句话记下来

客户最大的痛点就是我们最大的卖点!

恐吓完了，下一步我们该干吗?该卖货了!

不管是恐吓还是关爱，都只是提出了问题，引起了消费者的注意。

要让消费者心服口服，接受企业的信息，还要用最新的科学知识分析问题，顾问团队把这叫作“消费者教育”。

教育什么呢?

就是告诉他为什么现在的状态很危险、为什么这种生活方式是错误的、什么状态才是安全的、什么生活方式才是正确的。

分析完了，教育完了还是要回到最终目的上来一一让消费者买我们的产品。

我们认为，只有这样，才算修成正果，功德圆满!

把这句话记下来

所有不以卖货为目的的营销都是耍流氓!