第25章 迷魂阵与奢侈品的套路

如何充分利用公众的偏见对症下药

现如今今商品太多，让消费者眼花缭乱;不知底细，消费者 更无从下手。

为了让选购行为变得轻松、简单，少花冤枉钱，消费者从生活中总结出了很多“经验”，作为自己的“消费指南”，比如:

把这句话记下来

充分利用公众的偏见对症下药!

1、一分钱一分货，便宜无好货;

2、专家、名人推荐的东西，差不到哪里去;

3、大家都买，肯定有它的道理;

4、什么种出什么苗，好地方出来的东西自然好;

5、老祖宗说的话，是经过历史检验的;

6、数据最可靠;

7、专业化的就是最好的;

8、好东西不会轻易得到;

9、广告值得怀疑，新闻、口碑就不一样;

消费者以为,这些“经验”是从实践中总结出来的“真理”，是让购物更省事的“捷径”。

把这句话记下来

从消费者的心智模式去对症下药

二奢侈品的套路

搞定全世界虚荣心的终极武器

我们常说,价格高就是质量好!大家别以为是开玩笑，有价值没价钱等于没价值，好看而廉价的东西就不算是好看的东西。如果一颗钻戒100万美元，就不用看了，听起来就美。

把这句话记下来

高价的产品就是对消费者的品质暗示!

所以，我们在讲这堂课之前，先记住高价三要素:

第一要素:价格策略一定要与你切割的目标人群消费心理相对应，价格从某种程度上是给消费者强烈的功能和品质暗示。

第二要素:所谓名牌，不过是比其他牌子卖得好、卖得久，同时又比其他牌子卖得贵的产品。同样质量卖出不同价格。

第三要素:其实营销就是讲故事，给产品增加附加值，让你的消费者愿意支付高价。如果营销不能产生附加值，营销就失去了意义。

顾问团队曾经无数次在课程中讲过一个案例:

北京某著名的眼科医院旁边，有一家销售少儿眼镜的专卖店。为了跟医院内部配眼镜的部门竞争，专卖店将眼镜的价格下调到30元一副。

他们错误的以为，这下子就会门庭若市。但结果，来看的客户确实不少，但大多询问了半天，就是不买。老板抱怨说:“这么低的价格，消费者就是不识货，现在的生意真不好做。”

把这句话记下来

太便宜的东西消费者会望而却步!

因为中国人的传统观念就是:便宜没好货!

我们的问题是:如果你帮这家眼镜店做咨询，你会建议这个老板怎么做?

有人会说，我们换包装!把店面装修得漂亮一点，给眼镜设计几种时尚、高档的盒子，不怕客户认为质量不好;玄虚一点的，给眼镜造个新概念，比如“润眼眼镜”“纳米眼镜”“哈佛眼镜”，再配一张充满科学原理的产品说明书。

有弟子说，我们搞点产品创新，在镜片上加个保健膜，镶个最流行的炫彩边框，就有了与众不同的卖点。

有其他弟子开玩笑地说，不妨也试试用恐吓营销的方法:安排一个穿白大褂的,进来一个人，就盯着他看:“哎呀呀，你这眼镜还不配眼镜(或者你这眼镜还不换一副新的),后果很严重很严重!一个月不换眼镜，近视增加100度;两个月不换，增加200度;三个月不换，差不多变成睁眼瞎。”他能不怕吗?

还有的其他人想出奇招，说我们可以跟客户签一个承诺书:只要用了我的眼镜，初中生包你考上重点高中，高中生考上清华北大……考不上双倍赔偿!

把这句话记下

人生需要磨难,成功需要教练!

顾问团队认为这几种方法，不能说没用，但都有弊端。

换一个漂亮的包装当然好，但需要成本啊，一副眼镜总共才30元，包装花去了10元，还赚什么钱?

打上“纳米眼镜”“润眼眼镜”之类的标签，就凭你这30元的东西，人家能相信你有这么神吗?考不上大学赔钱，双倍赔偿也就60元，人家来回打车都不够。搞产品创新，见效慢不说，就为30元，也不值得呀!

还有恐吓营销，也不太靠谱，旁边就有全国最好的眼科医院，别人凭什么相信你说的?就算被你吓住了，为什么要买你的眼镜，而不到医院的配镜中心，买个放心?

我们提醒大家:这里面有个核心问题，就是价格。在消费者的眼里,你这30元钱的眼镜,质量能好到哪里去?再说，就算你能卖出去，又能赚多少钱?

把这句话记下来

消费者的内心世界是:价格决定价值!

因此，顾问团队认为，比较靠谱的方法是，提价!

顾问团队给出弟子们终极答案:应该在所有关于产品的说明中，价格是最简单、也最醒目的标签，消费者最先接触到，一看就明白。特别是对那些消费者无法判别质量的产品，相对高的价格更是信心的保证。

一家奶粉企业，顾问团队在指导这家企业落地的时候，曾进行过一