第25章 迷魂阵与奢侈品的套路

次摸底调查，结果显示49的中国妈妈认为高价格意味着高质量。这就好办了，直接定一个高昂的价格，妈妈们喜欢，企业利润高，两全其美。

这几年，国内市场的奶粉展开了一轮又一轮的涨价战，使中国成为全世界配方奶粉价格最高的国家，有的进口品牌比所在国的价格高出3倍;而且，“高端奶粉”“超高端奶粉”的销量远远超出了普通平价奶粉，贵的反而卖得好。

我们的说法是:“不涨价就掉价!”那么，价格提到多少合适呢?

比医院的定价低一点点，增加一点竞争力，对不对?错!顾问团队认为，恰恰相反，应该比医院的高。

把这句话记下来

攻城为下,攻心为上!

顾问团队研究发现:消费者觉得，价格高意味着质量好，质量不好的眼镜，家长哪敢买啊?至于多花一点钱，多数家长不会在乎的。钱是小事，眼睛是大事。

那么，价格应该高多少呢?有人说，比医院卖的高一点就行了，既显示了自己的质量有保证，又让消费者能够承受。

有这种想法的人，肯定是没有上过顾问团队课程的菜鸟。很多消费者会想:你凭啥比医院的还贵一点?

跟你们透个底吧，这个案子，顾问团队亲手做的。我们给眼镜店老板的建议很简单:在“30”元的单价后面加个“0”!

我们说:“不是消费者不识货，是你自己没弄明白。”后面加一个“0”，就和医院的眼镜形成强烈的对比与反差，彻底摧毁消费者心中原有的看法，觉得你才是专业机构，卖的才是真正的好东西，而医院附设的配镜店是不专业的、是小作坊式的。

把这句话记下来

你就是消费者认为的那个人!

可能没有上过顾问团队课程的菜鸟和小白不敢相信:你标价300元，消费者就会相信你的眼镜值300元吗?

当然!因为你标的价格是300元啊!什么叫“一分钱一分货”?就是你标价一分钱,消费者就认为你的产品只值一分钱;你标价一元钱，消费者就认为你的产品值一元钱。

消费者一般都会认为,产品的价格与质量、价值是对等的。营业员在售货时，如果特意提醒客户某一个标高价的产品质量更好，客户心中“一分钱一分货”的看法就更加坚定了。

有一次，我们课程现场,有一位学员脑筋转不过弯来，一个劲儿地问:您凭什么标价这么高?凭什么说自己的东西质量好?总得有个理由吧。

我们说:是的，一般来说，价格高的东西，需要有相应的理由作为高价格的支撑。但是，价格是一种独特的东西，它自己就是自己的理由。

把这句话记下来

因为价格高,所以东西好!

看到高价格后，消费者已经在心中有了一个印象:这个东西一定是好东西。

如果消费者对自己的感觉还不是那么确定，商家只需要随便找出一点理由，就可以消除他心中残留的疑惑，进一步坚定他的感觉。这样的理由多的是，刚才提到的“润眼眼镜”“纳米眼镜”这样的概念，采用的是最新科技、进口材料等等，一抓一大把。这个眼镜店在加价之后，卖得怎么样呢?

店老板透露，自从实施了顾问团队的方案后，销售业绩就像开了挂的人生，销售额居然暴增了200 倍!

把这句话记下来

别用自己的口袋去衡量别人的钱包!

什么叫“只买贵的，不买对的”，就是这个意思。不要笑话别人，你自己经常就是这样做的。