第29章 奢侈品定价套路

多数人梦寐以求,少数人一朝拥有

我们认为，如果我们把产品定位在所谓“成功人士”“社会精英”上，这些人要把自己与老百姓区别开来，显示自己的不凡，是不会放过这些高价商品的。

还记得当年某基亚的一款vertu手机，17万元一台，连照相功能都没有，照样在中国大卖;在上海的某斯莱斯专卖店里，标价588万元的一款车在开业不久就被人订购了6辆，另一款标价 550万元却无人问津。

把这句话记下来

有钱人买的不是车,是身份!

顾问团队记得2005年时，汤臣一品位于上海黄浦江边的公寓开盘，一平方米最高售价11万元，被人们称为天价;三四年后，该楼盘的成交价已经上涨到每平方米20万元。

2012年，位于陆家嘴的滨江凯旋门公寓开盘，最高价格达到了 264万元一平方米。可以预见，过不了多久，这一价格又将被刷新。

中国还有一个怪现象，有一部分人没什么钱，但很想向成功人士靠拢，也会踮起脚来凑热闹。

路易·威登一万多元一个的包包，很多都是刚刚上班不久的小白领女生买的。

把这句话记下来

小白买的不是包,买的是身份标签!

这样的消费者，都是我们企业家的宝贵财富，我们爱死你们了，来吧给你一个大大的拥抱!

中国高端白酒的“价格战”

在20世纪80年代和90年代初,全兴大曲白酒曾红火一时。

由于没有抓住时机调整自身产品线，全兴在市场上的地位下滑至中低端。

到了20世纪90年代末，一斤某兴大曲只能卖三十几元。1998年8月的一天，某兴酒厂在对成都市锦江畔水井街的曲酒生产车间进行改造时，意外发现了水井街酒坊遗址。据考证，这是历史最为悠久的中华白酒发源地。我类个去，营销人的嘴里能跑高铁呀?能!(赶紧捂脸吧)

某兴集团敏锐地认为千载难逢的机会来了。

随后，正如传奇故事一般，2000年8月，每瓶价格高达600元的水井坊在广州首次公开上市。

高昂的价格一下刺痛了普通消费者的神经，也让按部就班经营的经销商大跌眼镜一一那时候一瓶某粮液的零售价也不过200 多元，水井坊400多元一瓶的进货价在当时可谓天价。

有些胆识过人的经销商，在业界关注的目光下“吃起了螃蟹”。不久，华南市场板块打开，接着北京、上海市场及港澳台、东南亚板块接连启动。刚推出的第一年,销售额就超过了亿元。

把这句话记下来

只要你勇敢定价,消费者就咬牙买单!

当水井坊以超越某台、某粮液的价格让本土酒市瞠目结舌时，其品牌知名度也随着这一“超高价”不胫而走。

水井坊之前，白酒只是作为快消品出现在市场上。

水井坊横空问世，宣告从此白酒步入奢侈品行列。

有一次在中国白酒论坛上，我们在演讲中讲述了定价的原理和水井坊的案例，我类个去，之前没人点拨他们还在流着鼻涕做春梦，被顾问团队捅破了这层窗户纸之后，没想到这些熊孩子似乎都悟出了门道:想賺钱看来还得做高端。结果60余家企业立志打造高端白酒，试图重现水井坊的成长奇迹。

顾问团队发现,某州老窖旗下的某窖1573在高端白酒市场脱颖而出，成为某州老窖公司收入增长最主要的来源。不过，某窖1573在价格上与水井坊不相上下使其价值传播大受影响。

我们也看到，某粮液更不会放弃这一块肥肉……

它以某粮神为主打，终端价位在1980元主攻超级终端，走高层礼品渠道;针对政府高官、军队要员、企业家和其他非富即贵人群，以五粮神218为主打，终端价位在990元;针对私营业主、白领、企业中高层主管、其他高消费人群以及追求成功人士，以五粮神216为主打，终端价位在380元。

2006年，约3万吨的全国高档白酒获得了125亿元的销售收入，占白酒总销售收入的13，但创造的净利润却占行业总利润的 70。

2011年下半年，某粮液、某窖1573再次上调出厂价，其中某粮液价格上调30左右，52度某粮液酒出厂价由509元提升至659元,终端指导价提升到1109元;某窖1573上涨40。

某台零售价的涨幅更是领先于其他白酒。2010年底53度飞天某台卖1099元/瓶，2011年中秋前后，北京市场的某台酒最高已涨到了1980元/瓶，2012年更是超过2000元/瓶。

把这句话记下来

大单定高价,你敢卖多贵,都有人敢买!

如此丰厚的利润，让业外资本也眼馋不已。

某星河湾地产出产的“星河湾老酱香”在上海亮相。

一位参加某河湾老酱香品鉴之夜活动的地产人士透露说，“某河湾老酱香一斤要卖到一万元”，价格将超过某台。

20年前，众多名酒的价位非常接近，相互间几乎没有档次差别。汾