第29章 奢侈品定价套路

酒的价格比某台低一元多，比某粮液低两毛。

除某台外，其他名酒在消费者眼中并无太多差别，各名酒更多在销量上较劲儿。为了保持较高的销量，众多厂家不敢贸然提价。

但某粮液掌握了顾问团队的定价精髓，并深悟此道，抓住一切机会提价。

1993年，众多名酒仍在十多元二十多元徘徊时，某台和某粮液已经涨到了一百多元。于是不知不觉中，白酒分化成了高端产品和中低端产品。水井坊再接再厉，把某粮液发端的价格战发扬光大，愣是把白酒打造成了奢侈品。

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成功就是把自己定位成行业的奢侈品!

家电行业正好相反。这个行业，出了几个价格战的先锋:某虹、某克斯、某兰仕，但他们发动的价格战，却把家电产品打成了地摊货。原先一台3000多元的微波炉,打到了两三百元;原先动辄三四千元的空调，普遍降到2000元以下;显像管电视更是降到了几百元一台。

从消费者的角度，这几个家电企业的做法无异于给老百姓发工资，让家电产品迅速进入了千家万户,但他们自己境况呢?

顾问团队发现，某虹亏损了好几年;某兰仕虽说市场占有率超过50，但据说一台微波炉只挣5毛钱;还有某克斯，一提到它的名字，人们就会说这是“低端产品”。

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贱卖自己的企业,下场是悲惨的!

这些企业自己的日子不好过不说，还惹得同行骂它!营销界的人挖苦它!政府主管部门不喜欢它!连得了便宜的老百姓也不说它的好话!

学校里学企业管理的学生，一拿起笔就说它们是“恶性竞争”“低水平竞争”!

同样是价格战，差距咋就这么大呢?

其实，某台酒厂也曾犯过同样的错误。

有一段时间，他们打出了“平民化”的口号，提出要让老百姓都喝得起“国酒”某台，价格不应远远高于老百姓收入。

结果呢,某台酒的地位不断下滑,销量远远落后于某粮液;某粮液则通过不断提价，一跃成为酒坛的新霸主。

为此，顾问团队专门批评过某台，说它“既是国酒，就应该是高高在上霸气十足”，为什么要自贬身价呢?

顾问团队认为，人家涨价，你就应该比它涨得更高涨得更快，这样才有国酒的架势。

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产品越涨价，粉丝就越忠诚!

付出了代价后，某台酒厂很快醒悟过来，加大了涨价的力度和频率。

仅2007和2008两年，某台就提价10余次，在价格上超过了某粮液，销售额也超过了后者。

现在，它又夺回了酒业霸主的地位了。

说实话，某台酒的那个味道，我们是喝不习惯的，很多年轻人也喝不习惯。

但由于它是国酒，价格也远高于其他白酒，人们很快就适应了它的味道，而且越喝越有味，越喝越想喝。

它能再次超过某粮液，充分说明了一个道理:浪子回头金不换，价格高昂是王道。

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价位等于地位，胆量就是销量!

有人会问:我们不搞平民化，丢掉一大块市场，不是挺可惜吗?

顾问团队认为，奢侈品本来就没打算让很多人买，盯准的就是那一小撮!

虽然销量不大，但利润率高，收益也不会小。

就像我们很藐视那些微信里捡硬币的讲师，自己定位的就是最有眼光的人!

当然，大众市场也不能白白丢掉，要占有这一块市场，我们能教你很多办法，例如一一

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橱窗定价法:天价赚眼球,其他做销售!

什么叫“橱窗定价法”?

顾名思义，就是把这个商品在橱窗里摆着，红绸布裹着，激光灯照着，再把价格标得老高老高，这时候消费者的眼睛就被勾住了。

媒体再跟着一曝光、一炒作，产品的知名度、美誉度都出来了。很多白酒、红酒、手表炒出天价，就是这么来的。

这些天价产品卖不动没关系，真正的目的是带动其他型号产品的销售。

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天价产品是用来带动和衬托其他产品的!

顾问团队研究发现，只要品牌知名度出来了，形象起来了，其他型号的产品就会好卖得多。

有了这个天价商品托着，消费者就不会觉得其他型号的价格高了。

某台、某粮液、某窖1573每年都要举办陈年酒拍卖会，一瓶酒卖出几十万元、上百万元。

这样的酒是什么人买的?

有人猜测，是被自己人买走的。

我们没有证据，但可以肯定的是，这样的拍卖活动一搞，一举几得一一赚足了媒体和消费者的眼球，强化了产品的高端品牌形象，让消费者顺利地接受整体价格的不断上涨。

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我们看到的都是商家想让你看到的!

2005年，上海最贵的房子每平方米5万元一6万元。这一年年底，汤臣一品横空出世，起价每平方米11万元。