第32章 自我比较定价套路

一样商品两样价,鲜花绿叶对比法

有一个问题:如果你生产的产品属于全新的品类，没有同类产品可以比较，那你比谁贵一毛呢?

顾问团队有一个经典的营销故事一一

案例:布匠的试验

秋天家是做裁缝生意的一一卖布。秋天将同样质地同样价钱的一匹高级呢绒(60米)剪成每段20米的三段，分别标注为每尺20元、25元、30元。4天下来，最先卖完的是30元的，然后是 25元的，最后是20元的。同样的布为什么会出现这样的情况?先看看客户来了秋天是怎么做的。

把这句话记下来

人们总是觉得贵一点的比较好!

发现有人要买呢绒，秋天便向人家介绍，我这里有三种呢绒，质地不一，但内行精明人不难发现其中30元的布质量比25元的好，25元的比20元的好，然后秋天借故去照顾其他客户，让他们自己做判断。

秋天观察到，客户在几分钟时间里不断地比较三块布的质地，摸来摸去。大多数的客户最后下结论，30元的布质地好很多，摸起来显得紧密些，提起来也要重很多!还有的客户提出要烧一点布料闻气味。闻过之后得出结论，30元的比其他两种都要臭一些，说明里面羊毛含量更高。于是都购买30元的。

直到30元的全部被买走，25元的才开始卖出。有人遗憾地说，那种 30元的怎么没有了，感觉那种要好很多。

把这句话记下来

从南京到北京,买的没有卖的精!

顾问团队这个故事还有一个新的版本。

有个烤地瓜的老太太，把地瓜分成两部分，左边一小部分比右边的一大堆每个贵5角钱。客户问她为什么贵，她说左边的地瓜比右边的好。于是很多人选择了左边的，也有人经过讨价还价，以右边的价格买了左边的地瓜，觉得捡了便宜。

客户发现，等左边的地瓜卖完后，老太太又随机把右边的分了一些到左边，于是就诞生了不一样的地瓜。

不要说这个卖布的人与烤地瓜的老太太不地道，这就是商业的现实。

顾问团队研究发现:即使一样的东西，在不同价格的诱导下，消费者也会得出不同的结论。

把这句话记下来

在不同价格诱导下,会影响消费者认知!

当然在实践中，商家会对商品的外形、包装略作处理，使不同价格的东西在表面上有所区别。

很多洗发水、香皂什么的，每一个牌子下面都有一大堆不同的型号，价格各不相同，其实很多只是包装不一样，或是辅料有点不同，价格却相差明显。

很多家电产品也是如此。只是外观上稍微变了一下，打上不同的型号，卖的价钱却大不一样。

我们前面已经讲过了产品创新法，产品创新要和定价技巧结合起来。

顾问团队研究发现:当你不便于与别人的产品进行对比时，就要自己跟自己对比，用自己的产品为自己做托儿，这样消费者就会更相信你的产品是“一分钱一分货”。

把这句话记下来

高价的商品会让消费者购买的更加放心!

标高价的产品，显得质量好、档次高，消费者会更加放心购买。

有了高档的产品后，整体的品牌形象提高了，低价的产品也跟着沾光。

这样，有钱的和没钱的客户，就可以各取所需，各得其所。